Werk genoeg? Mooi! Alleen jammer dat vroeg of laat het moment komt dat je toch weer moet acquireren. Heb je geen ideeën? En mag je acquisitie ook niks kosten? Een artikel ter inspiratie.
Soms worden nieuwe klanten je in de schoot geworpen. Er is ook die andere kant: leuren en zeuren, duwen en trekken, flink investeren in tijd en moeite. Gelukkig hoeft acquireren dit keer geen geld te kosten. Volledig kostenneutraal kun je een goede verstandhouding opbouwen met potentiële klanten en opdrachtgevers als basis voor een langdurige samenwerking. Maar maak niet de fout je alleen te richten op nieuwe klanten. Omdat nieuwe klanten werven erg tijdrovend is, doe je er verstandig aan ook bestaande relaties goed te onderhouden en te blijven investeren in bestaande opdrachtgevers. Hoe pak je dit aan? Vijf tips.
1. Lever beestachtig goed werk af
Met een strak afgewerkte badkamer maak je vrienden. Een mooi betegelde vloer schept een band voor het leven. Zelfs een netjes uitgevoerde reparatie van een haperende cv-ketel wordt enorm op prijs gesteld en bezorgt je credits. Hoe beter je werk, hoe minder je hoeft te acquireren. Lever dus een beestachtig goede klus af. Overtref de verwachtingen van je klant, en die van jezelf. Voor je het weet, wordt je weer gebeld voor een nieuwe opdracht.
2. Benader een journalist
Is je opgeleverde werk oké, maar niet beestachtig goed? Geen nood. Iedere ondernemer heeft een verhaal te vertellen. Je maakt dingen mee die de moeite waard zijn, die zeggingskracht hebben en doorverteld worden. Dat kan van alles zijn. De honderdste tevreden klant? Een bijzonder landhuis gerestaureerd? Tien jaar in het vak? Leuk! Schakel de media in. Nodig een journalist uit voor een gesprek (maar zorg wel dat het gaat over jouw onderneming). Hoe pak je dat aan? Simpel. Zoek in het colofon van de krant naar de naam van de juiste redacteur, neem telefonisch contact op, vertel je verhaal en kom met een uitnodiging. Free publicity is effectief en gratis.
3. Praat men positief over je?
Je kunt een uitstekende vakman zijn en tegelijkertijd een hork en zakelijk onbenul. Dan vis je bij het acquireren toch vaak achter het net. Wil je dat er positief over je wordt gepraat? Mond-tot-mondreclame is de meest krachtige vorm van marketing. Vijf principes spelen een rol: geloofwaardigheid (communiceer eerlijk en authentiek), respect (wees geen klootzak), empathie (luister naar en anticipeer op klantervaringen), meetbaarheid (monitor en evalueer successen) en reproduceerbaarheid (draag steeds opnieuw je verhaal uit). Met de combinatie van deze vijf principes weet je één ding zeker: er wordt over je gesproken op een positieve manier. Maak daar gebruik van, want het kost niets.
4. Evalueer
Idealiter voer je na elke afgeronde opdracht een evaluatiegesprek. Maar in de praktijk is daar vaak geen tijd voor. Zorg dat je altijd en overal evaluatieformulieren bij je hebt met een aantal vragen. Hoe werd je werk ervaren? Wat kon beter tijdens de voorbereiding/uitvoering? Was je prijs/kwaliteitverhouding oké? Wat werd als positief ervaren? Werkte je accuraat en snel genoeg? Zijn er nog andere verbeterpunten? Alle feedback geeft jou inzicht in wat je beter, slimmer, sneller of prettiger kunt doen. Daarnaast kun je beoordelingen op je eigen website of Linkedin plaatsen, het liefst met een naam en foto van de klant. ‘Dit vonden andere klanten van mijn dienstverlening’. Je hele netwerk krijgt zo te zien hoe er van jouw werk wordt geprofiteerd. En je hebt geen bankpas of creditcard nodig.
5. Bellen? Glimlach en ga staan
Misschien moet je vroeg of laat toch telefonisch acquireren: met bevende stem en knikkende knieën potentiële klanten bellen. In dat geval: glimlach! Als je lacht, gebeurt er iets wonderlijks met je energie, intonatie en stem. Om de energie nog meer te laten stromen, kun je gaan staan tijdens het gesprek. Je stem wordt krachtiger, je vindt gemakkelijker de juiste woorden. Het gesprek wordt levendiger en daardoor zal ‘de andere kant’ ook eerder geneigd zijn zich open te stellen. Bovendien kost lachen nog steeds niks.
Gouwe ouwe – Dit artikel verscheen in ZZP’er in de Bouw nummer 1 2017.
Lees ook: Marketing voor dummies.
Lees ook: Klantgericht denken en doen? 5 tips
